作為風口產(chǎn)業(yè)，定制家居行業(yè)在過去幾年保持著****大勢的發(fā)展行情，吸引了其它品類如曲美、箭牌、東易日盛、富安娜、圣象等家居建材廠商大舉入局，就連海爾、方太、碧桂園等家電和房地產(chǎn)商巨頭也紛紛跨界而來，由此發(fā)展的經(jīng)銷商隊伍也日漸壯大。

但是，面對持續(xù)承壓的國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境，面對新冠疫情的突然襲擊，定制家居在2020年將如何發(fā)展？面對2020年開始的新一輪十年周期，又將呈現(xiàn)怎樣的前景變化和發(fā)展趨勢？身處其中的經(jīng)銷商們，又將怎樣企穩(wěn)和擴張？本文將重點聚焦定制家居行業(yè)，并將業(yè)績屢創(chuàng)增速新高的我樂家居作為典型研究對象，從產(chǎn)業(yè)橫比和企業(yè)綜合競爭力多維度分析，探索定制家居行業(yè)的新可能性。

我們發(fā)現(xiàn)，作為高端定制家居的代表品牌，我樂家居背后擁有**成長邏輯，有望支撐其在2020年開啟的定制“新十年”里，穩(wěn)步提升品牌競爭力和市場份額。

01、定制消費商業(yè)新模式，促進家居產(chǎn)業(yè)提檔升級。

對經(jīng)銷商而言，與家紡、成品家具、廚電、照明等傳統(tǒng)家居建材細分品類相比，我樂家居所在的定制家居產(chǎn)業(yè)，采用訂金形式銷售，不壓貨，幾乎0庫存，以銷定產(chǎn)，新商業(yè)變革利于經(jīng)銷商現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)和靈活銷售。從近幾年來看，定制家居店面的盈利性指標和平均增速，同比遠高于泛家居品類店面。

02、消費升級進入上升通道，定制家居行業(yè)紅利持續(xù)。

對消費者來說，定制家居兼具可個性化設計、高空間利用性和整體風格統(tǒng)一等多重優(yōu)點，是新一代趨勢性家具消費品。需求端分析，城鎮(zhèn)化率提升和人均收入水平提高之下，新房裝修市場空間仍在快速釋放，疊加二手房和翻新房在內(nèi)的室內(nèi)改造、重新裝修、翻新、局部定制等存量市場二次裝修增量，兩者釋放的訂單量會非常可觀。

并且參照歐美國家定制家具60%-70%的滲透率，當前我國定制家具占整體家具市場份額僅為20%-30%左右，行業(yè)空間仍然巨大。

03、主板上市公司華東**股，頭部品牌盡享溢價。

隨著用戶消費愈加理性，定制家居市場將進一步淘汰出清渠道面窄、產(chǎn)品同質(zhì)化高的中小品牌，市場占有率和行業(yè)利潤，會向品牌效應顯著和品質(zhì)卓越的頭部品牌集中。

市場資源向頭部品牌的傾斜態(tài)勢越發(fā)明顯，頭部品牌的成長潛力越大，從而為塑造品牌力付出的努力就越多。而品牌力一旦形成護墻河，就會同樣堅固。我樂家居既是僅有的9大上市定制家居企業(yè)之一，又是整體廚柜和全屋定制行業(yè)內(nèi)占據(jù)影響力的頭部品牌，有望在“大行業(yè)，大企業(yè)”的格局轉(zhuǎn)變中收獲品牌溢價。

04、細分時代來臨，高端品牌凸顯定位區(qū)隔。

眾家品牌林立，經(jīng)銷商需要獨特的產(chǎn)品，才能在分眾市場贏得更漂亮、更容易。目前中低端市場紅海泛濫，但中高端家具細分市場，由于產(chǎn)業(yè)鏈附帶的產(chǎn)能、工藝、風格、渠道、品牌要求非常高，客戶認可度需要時間培養(yǎng)，實際進入門檻較高，因此競爭較為寬松，且目前高端品牌處在穩(wěn)健增長、時間較長的黃金發(fā)展期。

家具制造業(yè)整體毛利率在15%左右，但中高端品牌家具毛利率一般在35%左右。作為高端定制家居品牌，我樂家居品牌定位與大眾化品牌定位形成鮮明區(qū)隔，品牌溢價來自于產(chǎn)品設計、品牌維護、材料研發(fā)、渠道掌控所產(chǎn)生的的附加值，目標用戶主要是城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)高凈值人群。

05、審美升級驅(qū)動，原創(chuàng)專利設計構(gòu)筑產(chǎn)品護城河。

審美升級之下，消費者對定制家居產(chǎn)品的訴求，正在從單一的功能，向品牌+顏值過渡，“打開門來好用，關起門來好看”的產(chǎn)品在店內(nèi)上樣，就是對消費者**大的吸引。我樂家居基于歐洲設計師以及百余名國內(nèi)優(yōu)秀設計師團隊，將產(chǎn)品的品相做到行業(yè)**，每款產(chǎn)品注重原創(chuàng)專利研發(fā)。產(chǎn)品更新?lián)Q代快，“人無我有，人有我新”，從而避免固化和競品趨同，激發(fā)銷售活力。

06、立體式品牌推廣，增強銷售說服力。

我樂家居一直將品牌建設置于戰(zhàn)略高度來重視，持續(xù)提升品牌形象，加大品牌運營以及業(yè)務宣傳投入。2018年，建立紙媒、廣播媒體、戶外媒體、網(wǎng)絡媒體、新媒體等多層次全媒體整合覆蓋，結(jié)合明星高圓圓的品牌形象代言，增強了我樂家居在品牌**度、品牌美譽度和品牌忠誠度方面的沉淀和積累。

2019年，又借助線上活動與終端消費者保持互動，傳播公司企業(yè)文化、品牌知識；同時增加重點城市的廣告聚焦，綜合運用主題活動、促銷活動等方式，提升品牌形象宣傳力度，有效推動經(jīng)銷商銷售規(guī)模的增長。

（我樂家居品牌形象代言人高圓圓）

07、高科技先行，工業(yè)4.0決勝信息化未來。

好的行業(yè)、好的商業(yè)模式、好的品牌，更需要能支撐銷售增長的強大生產(chǎn)實力。目前，有大型柔性生產(chǎn)能力的定制家居企業(yè)屈指可數(shù)。而我樂家居擁有德國IMA智能柔性定制生產(chǎn)線，實現(xiàn)了從引流、售前、合同、訂單、采購、生產(chǎn)、入庫、發(fā)貨、送貨、安裝、驗收、售后的全生命周期管理。

（我樂家居工廠生產(chǎn)線展示）

江寧和溧水兩大工廠，是我樂家居的“堅實后盾”。江寧的“我樂中國生產(chǎn)基地”是一個集“信息化、高速化、自動化、智能化、立體化”五化一體的生產(chǎn)基地；位于南京溧水的我樂2025智造基地，總投資約四億元人民幣，總體建筑面積達11萬㎡。此外，我樂定制云設計實現(xiàn)設計、效果、精確報價、一鍵下單，讓設計和畫圖數(shù)碼化，并持續(xù)優(yōu)化軟件，**終目的，是徹底解放設計師時間，解決經(jīng)銷商對設計師的依賴，優(yōu)化門店資源和效率。

08、環(huán)保至上，屢次開創(chuàng)環(huán)保工藝先河。

環(huán)保至上，是我樂家居對產(chǎn)品的基礎要求。我樂家居是**一家將板材“E0”級寫進合同的定制家居企業(yè)，早在2010年我樂家居就曾率先發(fā)布柜體板材“E0”級環(huán)保標準，甲醛釋放量為≤0.06mg/m³，比國家“E1”標準（甲醛釋放量≤0.124mg/m³）更嚴苛，廣受市場及消費者的認同與青睞。此后，“E0”級標準逐漸成為定制家居行業(yè)頭部品牌的標配。

09、戰(zhàn)略管理與時俱進，“二次創(chuàng)業(yè)”成效斐然。

方向?qū)α耍�世界就對了。對�?jīng)銷商而言，品牌方在產(chǎn)品、營銷、品牌、服務等各個層面的戰(zhàn)略打法，事關終端生死存亡。近些年，我樂家居的各項戰(zhàn)略方向與時俱進、成效斐然。

例如主營業(yè)務方面，在夯實整體廚柜業(yè)務之外，我樂家居2017年開始全面發(fā)力全屋定制產(chǎn)品線，2020年正式進軍護墻板市場。通過與方太電器等**品牌的聯(lián)合，引入家電、軟裝家具等配套品的交叉帶單，協(xié)同銷售效應顯著。其中全屋定制產(chǎn)品營收，從2016年的1.2億增加到2018年底的4.9億，增速超過400%，有效帶領經(jīng)銷商進入“二次創(chuàng)業(yè)”新征程。

2014年-2018年我樂家居品類收入分布情況（億元）

10、“設計讓家更美，科技讓美實現(xiàn)”。

在我樂家居副董事長、總經(jīng)理汪春俊的愿景里，他希望讓消費者在一個品牌、一個專賣店，通過一個設計師，用一個軟件，在一個智能工廠，一站式地完成從廚房、客廳、餐廳、書房到臥室的整個全屋家具的選購、設計和定制。在此愿景之下，如今的快速發(fā)展，只是一個起點。

面對2020年開始的新一個十年，我樂家居將繼續(xù)秉承“設計讓家更美，科技讓美實現(xiàn)”的使命，堅持客戶導向，堅持與經(jīng)銷商協(xié)同創(chuàng)新，積極進取，做戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃者、做改革創(chuàng)新的先行者、做轉(zhuǎn)型升級的實干者。面對機遇和挑戰(zhàn)，我樂家居既有任務書，也有時間表。

結(jié)語：選擇比努力更重要。是否入局定制家居行業(yè)？經(jīng)銷什么品牌？就如同談戀愛一樣：和誰在一起？能走多久？完全取決于雙方。**重要的是，雙方始終相互扶攜、共同成長。如此，離修成正果不遠矣。